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  • 紅酒加盟商讓新品快速占領(lǐng)市場的7個(gè)思路

    時(shí)間:2017-05-13 作者:www.tyncdq.cn 點(diǎn)擊: 294次

      面對全新的品牌、全新的區(qū)域,如何實(shí)現(xiàn)快速鋪貨是紅酒加盟商思考比較多的一件事。實(shí)現(xiàn)快速鋪貨有如下七種思路:

      思路一:先易后難,以寸進(jìn)尺

      一個(gè)紅酒加盟商的資源總是有限的,產(chǎn)品鋪貨難免動用公司的人、財(cái)、物。因此,紅酒加盟商就不能面面俱到地同時(shí)對自己所有的區(qū)域鋪貨。在資源不支持條件下的全面鋪貨,可能會導(dǎo)致所有區(qū)域都鋪了但所有區(qū)域都沒有達(dá)成目標(biāo)。

      這種情況下,紅酒加盟商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想,綜合評估自己的資源后,再確定自己的鋪貨目標(biāo),考慮那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區(qū)域,先集中資源把這些區(qū)域和渠道做起來,發(fā)展自己的第一批根據(jù)地,暫時(shí)放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。等第一批根據(jù)地成功建立后,再考慮第二批、第三批根據(jù)地的開拓。

      思路二:廣泛播種,重點(diǎn)培育

      這個(gè)思路乍看起來與思路一是矛盾的,其實(shí)思路二以思路一為前提,即紅酒加盟商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地,就要集中資源全力以赴,在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機(jī)播種的方式,進(jìn)行全面客戶拜訪,并與意向性客戶進(jìn)行合作。

      在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。這個(gè)思路重點(diǎn)是針對批發(fā)市場客戶,運(yùn)作過程中需要銷售人員對整個(gè)批發(fā)市場所有客戶進(jìn)行一次全面的拜訪,派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷價(jià)格、銷售人員名片,確保批發(fā)市場的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。

      這其中就會有客戶表示出合作意向,銷售人員要趁機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)談判,實(shí)現(xiàn)合作,并對其進(jìn)行重點(diǎn)培育和支持。“廣泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標(biāo)客戶,同時(shí)也為后期批發(fā)市場的再分銷創(chuàng)造了認(rèn)知條件。

    紅酒加盟

      思路三:揚(yáng)長避短,組合出擊

      紅酒加盟商要根據(jù)區(qū)域市場的特點(diǎn)、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競爭對手情況,分別確定哪些產(chǎn)品適合哪些渠道銷售、哪些產(chǎn)品之間可以互補(bǔ)、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來體現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過仔細(xì)分析,可以分別設(shè)定不同的產(chǎn)品組合。

      這個(gè)環(huán)節(jié)建議紅酒加盟商和企業(yè)的銷售人員一起確定,因?yàn)槠髽I(yè)對產(chǎn)品有較好的定位,甚至能告訴紅酒加盟商在相關(guān)區(qū)域已經(jīng)表現(xiàn)出來哪些渠道的哪些產(chǎn)品能快速銷售,這樣就可以避免紅酒加盟商組合搭配產(chǎn)品的過分主觀性。

      思路四:借舊迎新,恃強(qiáng)扶弱

      很多紅酒加盟商都在自己的區(qū)域打拼多年,手中也擁有一兩個(gè)較強(qiáng)勢的知名品牌,這是紅酒加盟商最好的渠道資源,紅酒加盟商要充分利用,以快速實(shí)現(xiàn)新品的鋪貨。方法有很多,如直接利用自己當(dāng)前經(jīng)營的成熟知名產(chǎn)品,將新品捆綁向客戶鋪貨,促使客戶接受。

      思路五:強(qiáng)強(qiáng)合作,間接控制

      如果在紅酒加盟商的某些下轄區(qū)域中存在很多較有實(shí)力的地方分銷商,他們擁有豐富的地方渠道資源和銷售團(tuán)隊(duì),那么紅酒加盟商要考慮的就是如何利用、分享其資源,盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在該區(qū)域的“借殼上市”。

      為此,紅酒加盟商就要主動給予這些地方分銷商較好的合作條件。比如價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)政策、費(fèi)用支持等,以提高其積極性,促使其主動充分利用自有資源實(shí)現(xiàn)快速鋪貨。

    紅酒加盟

      思路六:一而再、再而三

      這也算策略?其實(shí)“一而再,再而三”是最持續(xù)有效的鋪貨策略。紅酒加盟商在對一個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨的過程中,一定要建立完善的客戶拜訪卡,上面詳細(xì)記錄客戶名稱、電話、進(jìn)貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結(jié)果等,每一輪集中鋪貨結(jié)束后都要匯總分析并存檔。

      這樣做的目的有利于充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息,以便及時(shí)而更有效地進(jìn)行持續(xù)拜訪和跟進(jìn);及時(shí)進(jìn)行回訪僅鋪了少量產(chǎn)品的客戶,了解產(chǎn)品銷售情況并適時(shí)增加產(chǎn)品品類和數(shù)量。

      思路七:團(tuán)隊(duì)鋪貨,人氣制勝

      紅酒加盟商新品的鋪貨最好采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式,即征召臨時(shí)人員或者將所有銷售人員集中在一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一次階段性的鋪貨動作。

      鋪貨團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準(zhǔn)備豐富的廣宣用品等,每到一個(gè)市場或一條街道,都要給客戶留下激情而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心,并刺激其同意試銷新品。因此,紅酒加盟商應(yīng)該在鋪貨前專門培訓(xùn)一支臨時(shí)的鋪貨團(tuán)隊(duì),而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

      總之,鋪貨永遠(yuǎn)是一個(gè)過程,實(shí)現(xiàn)銷量和利潤最大化才是目標(biāo)。根據(jù)過程決定結(jié)果的道理,希望紅酒加盟商能夠通過高效的過程控制結(jié)果。

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